STRATEGIJOS OPERATYVINIMO METODIKA

 

 

Pastovūs planai - ai iš anksto priimti sprendimai, jei veikla sėkmingai kartojasi ir panašiuose situacijose tvarkomasi iš anksto numatytais, tais pačiais būdais. Juos sudaro politika, taisyklės, metodikos, procedūros.

Vienkartinis planas - detali veiksmų eiga, panaudojama tik vieną kartą arba retai spręsti problemai, kuri neturėtų pasikartoti.

Programa - vienkartinis planas, aprėpiantis gana įvairių organizacinių veiklų ratą ir nurodantis pagrindinius etapus, jų eiliškumą, ir laiką bei padalinį, atsakingą už kiekvieno etapo atlikimą.

Projektai - mažesnės, atskiros programos dalys. Jie yra ribotos apimties ir turi aiškias paskirties ir laiko direktyvas.

Sąmatos - finansinių išteklių, skirtų konkrečioms veikloms per nustatytą laikotarpį, planas. Jos yra programų ir orojektų sudedamųjų projektų sudedamosios dalys, jomis remiantis tiesiogiai kontroliuojama veikla.

 

Strategija reikia susieti su kokybės sistema, verslo, marketingo, biudžetiniais planais bei kitomis varomosiomis organizacijos jėgomis.

 

 

Įmonės vertės grandinės schema

 

 

STRATEGIJOS OPERATYVINIMAS

 

Operatyvinis planas (metiniai planai) - planai, kurie nurodo, ką reikia atlikti kasmet, norint įgyvendinti organizacijos strateginius tikslus. Tai yra strategijos įgyvendinimo šerdis. Jie tiksliai nurodo, ką reikia nuveikti kasmet, norint įgyvendinti įmonės strateginius tikslus. Kartu jie nurodo vadovams konkrečias kitų metų veiklos užduotis. Išdėstomos detalės, reikalingos strategijai įgyvendinti kasdienėje veikloje.

 

Marketingo plane numatoma, kas yra klientai-sprendimus priimantys žmonės, kokiais motyvais jie naudojasi, kaip pozicionuoti produktą jų sąmonėje, kaip su jais bendrauti. Šios medžiagos pagrindu sudaromi operatyvūs pardavimo padalinio planai, nurodantys kontaktų skaičių ir veiksmų terminus, pardavimų skatinimo priemonės

 

 

ĮMONĖS STRATEGINIŲ PLANŲ KŪRIMAS

 

Pagrindinė strategijos įdėja-rasti tinkamiausią būdą, padedantį įmonei pasiekti geriausių rezultatų. Ta įdėja turi būti aiškiai suformuluota, kad galima būtų aprašyti veiksmus strateginiame plane. Strateginių veiksmų tikslas-didinti įmonės vertę.

 

Norint sudaryti įmonės bendrą strateginį planą, būtina nustatyti hierarchinius strategijų lygius.

Išskiriamos šios įmonės strategijos:

-korporacinė strategija (bendroji įmonės arba didžioji strategija);

-biznio veiklų strategijos (prekybinės ir gamybinės veiklos strategijos);

 

Bendroji įmonės strategija sujungia į vieną logiką įvairias veiklas. Ji išreiškia visos įmonės veiklos apimtis, tai yra rinkas ir sritis, kuriuose bus konkuruojama. Biznio veiklos strategijos paskirtis yra įgyti konkurencinį pranašumą savojoje veikloje.

 

Strateginio planas kūriamas pagal principą iš viršaus į apačią sekančiais etapais:

 

Aukščiausiąją įmonės strategiją suformuluoja įmonės vadovybė, dalyvaunant marketingo skyriui. Biznio veiklos strategiją nustato veiklos vadovas, dalyvaunant marketingo skyriui. Funkcines strategijas produktų grupėms nustato marketingo skyrius, dalyvaunant produktų vadybininkams ir struktūrinių padalinių vadovams (marketingo planas). Operacines strategijas nustato struktūrinių padalinių vadovai, dalyvaunant marketingo skyriui (biudžetinis ir personalo valdymo planai).

 

Marketingo skyriaus darbuotojai, išanalizavę įmonės išorinės aplinkos jėgas ir įmonės vidaus faktorius, atliekę palyginamąją analizę su konkurentais, sujungia į vieną logiką visas strategijas į bendrąjį įmonės strateginį planą.

 

Šioje metodikoje aprašoma stambia linija strategijų piramidėje išrykintos įmonės veiklos dalies strateginio plano kūrimo procesas.

Strateginis planas kuriamas 3 metų laikotarpiui, tačiau jame aiškai suformuluotas pirmųjų metų užduotis.

 

 

MARKETINGO PLANO VIETA ĮMONĖS PLANAVIMO SISTEMOJE IR JO RYŠIAI SU KITAIS ĮMONĖS PLANAIS

 

ĮMONĖS PLANŲ STRUKTŪRA

 

Plano pavadinimas

Tikslai

Planų sukūrimo seka ir terminai

1.Įmonės strateginis planas (3 metai)

1.Aprašyti įmonės misiją ir viziją.

2.Nustatyti strategijas, tikslus ir užduotis.

3.Duoti kompleksinį mokslinį problemų pagrindimą, su kuriomis įmonė gali susidurti planuojamame periode ir jo pagrindu suplanuoti įmonės vystymosi rodiklius;

4.Sudaro pagrindus būsimam rentabilumui sukurti, kas reikalauja paruošti specialią planų sistemą, sukurtą projektų valdymo pagrindu.

 

 

2.Veiklos krypčių verslo planai (3 metai)

1.Platiems veiklos krypties tikslams ir strategijoms nustatyti,

2.Naujų rinkų įsisavinimo tikslai, vykdant finansinius planus;

3.Naujų produktų sukūrimo strateginių klausimų sprendimas,

4.Nurodyti apibendrintai veiksmų kryptį;

5.Parodyti veiklos krypties gyvybingumą konkurencinėmis sąlygomis;

6.Pateikti bendrus duomenys apie užduočių sprendimo kelius;

7.Nurodyti veiklos vystymo kryptį;

8.Detaliai, objektyviai, atvirai aprašyti esamą situaciją ir galimybes;

9.Sukurti pagrindą formuojant biudžetinį ir marketingo planus;

10.Optimaliai panaudoti įmonės galimybes;

11.Padėti įgyvendinti įmonės veiklos kontrolę, palyginant esamą situaciją su prognozėmis ir paaiškinti skirtumus;

12.Užtikrinti įmonės išlikimą ir pelningumą.

 

 

3.Maketingo planas

(1 metai)

1.Sudaryti konkrečias veiksmų programas;

2.Detaliai aprašyti būdus ir naudojamas priemones tikslams pasiekti;

3.Papildyti, išvystyti ir koreguoti verslo planus, atsižvelgiant į konkrečią rinkos situaciją;

4.Įdėjas paversti į sėkmingai funkcionuojančias programas;

5.Pateikti rinkinį valdymo sprendimų marketingo srityje;

6.Išvengti klaidingų žingsnių;

7.Suplanuoti marketingo veiksmų finansinius resursus;

8.Sukurti pagrindą formuojant biudžetinį planą ir pardavimo padalinio veiksmų planus.

 

4.Biudžetinis planas

(1 metai)

Nustatyti, su kokiais finansiniais resursais įvykdomos užduotys

 

5.Personalo planas

(1 metams)

Nustatyti , su kokiais žmogiškaisiais resursais įvykdomos užduotys

 

6.Verslo planas bankui, investicijoms gauti

Užtikrinti investitoriui pasitikėjimą, kad pateiktos prognozės yra realios, o tikslai pasiekiami.

 

 

 

Planavimo pagrindai

1.Išsamūs marketinginiai tyrimai.

2.Geras rinkos padėties žinojimas.

3.Geras gamybos galimybių pažinimas.

4.Geras pardavimo kanalų pažinimas.

5.Geras tiekėjų ir vartotojų pažinimas.

6.Geras kitų įmonės ypatybių pažinimas

 

 

MARKETINGO PLANO RYŠIAI SU KITAIS PLANAIS

1.Strateginiame plane nustatomi apibendrinti įmonės strateginiai tikslai , užduotys(strateginio planavimo sk. vadovas, gen. direktorius).

2.Žinant tikslus, atliekami rinkos tyrimai (rinkotyros vadybininkai) ir įmonės vidinės aplinkos tyrimai (veiklos krypčių vadovai, rinkos analitikai, rinkodaros vadybininkai).

3.Atliekami įmonės SWOT ir produkto SWOT analizės (veiklos krypčių vadovai ir rinkodaros vadybininkai) ir padaropmos išvados.

4.Remiantis išvadomis, koreguojami įmonės strateginiai tikslai (strateginio planavimo sk. vadovas, gen. direktorius) ir sudaromi veiklos krypčių verslo planai (veiklos krypčių vadovai).

6.Remiantis verslo planais, kuriamos marketingo strategijos (rinkodaros vadybininkai).

7.Remiantis marketingo strategijomis, kuriamos marketingo programos (rinkodaros vadybininkai).

8.Remiantis marketingo programomis, sudaromas marketingo biudžetas (rinkodaros vadybininkai, rinkodaros skyriaus vadovas).

9.Remiantis verslo ir marketingo planais, sudaromas biudžetinis planas (ekonomistas).

10.Remiantis marketingo planu ir biudžetiniu planu sudaromi pardavimo padalinio veiksmų planai kiekvienam mėnesiui (pagal sukurtą šabloną).

 

 

PARDAVIMO LAIKO PASKIRSTYMO DARBUOTOJAMS METODIKOS PAVYZDYS

 

 

1. Apibrėžti bendrą prekybininko darbo laiką.

Pvz.: 40 val. Per savaitę X 48 savaitės (4 savaitės atostogų) = 1920 valandų.

 

2. Paskirstyti laiką atskiriems veiksmams.

Pvz.:

 

Eil. Nr.

Darbų pavadinimas

Laikas %

Laikas val. Per dieną

Laikas val. Per savaitę

1

Pasiruošimas pardavimams, komerciniai pasiūlymai

10

0,8

4

2

Kelionės, parkavimas, laukimas

20

1,6

8

3

Tiesioginis pardavimas (pokalbiai telefonu, susitikimai, kita)

40

3,2

16

4

Ataskaitos

10

0,8

4

5

Marketinginės informacijos rinkimas

10

0,8

4

6

Naujos informacijos įsisavinimas

10

0,8

4

 

 

 

 

 

8

Viso

100

8

40

 

Vadinasi pardavimams skiriama: 1920 x 40% = 768 val. Per metus.

 

3. Klasifikuoti klientus pagal perkamumą ir pelningumą.

Pvz.:

A klasės klientų yra 50

B klasės klientų yra 400

C klasės klientų yra 1000

 

4. Apibrėžti vidutinę kontakto trukmę ir dažnumą kiekvienam kliento tipui.

Pvz.:

A klasės (stambiems) klientams 60 minučių kas 2 savaites

B klasės (vidutiniams) klientams 30 minučių kas 4 savaites

C klasės (smulkiems) klientams 15 minučių kas 8 savaites

 

5. Paskaičiuoti bendrą pokalbių laiką.

Pvz.:

A klasės klientai 50 x 60 min x 24 kartus per metus yra 1200 val.

 

B klasės klientai 400 x 30 min. x 12 kartų per metus yra 2400 val

C klasės klientai 1000 x 15 min. x 6 kartai per metus yra 1500 val.

Viso 5100 val.

 

Vadinasi pardavimo komandą turi būti sudaryta iš: 5100/768 = 6,64 ( 7 prekybos darbuotojai).

 

 

Prekybininko darbo laiko skaičiavimas (darbo dienos nuotrauka)

 

Eil. Nr.

Darbų pavadinimas

Laikas %

Laikas val. Per dieną

Laikas val. Per savaitę

1

Pasiruošimas pardavimams, komerciniai pasiūlymai

10

0,8

4

2

Kelionės, parkavimas, laukimas

20

1,6

8

3

Tiesioginis pardavimas (pokalbiai telefonu, susitikimai, kita)

40

3,2

16

4

Ataskaitos

10

0,8

4

5

Marketinginės informacijos rinkimas

10

0,8

4

6

Naujos informacijos įsisavinimas

10

0,8

4

 

 

 

 

 

8

Viso

100

8

40

 

 

 

VIENO PREKYBININKO PARDAVIMO LAIKO SKAIČIAVIMAS

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Klientų grupė

Klientų skaičius

Prekybininko darbo valandų skaičius per metus

Pardavimui skirtų valandų skaičius per metus 40%

Vidutinė kontaktų trukmė (min.)

Kontaktų dažnumas klientų tipui

Kontaktų skaičius per metus

Pardavimų laikas skirtas klientų grupei val.

Pardavimo valandų skaičiaus patikrinimas

Stambūs

15

1920

768

60

Kas 2 savaites

24

360

750

Vidutiniai

45

 

 

30

Kas 4 savaites

12

270

Smulkūs

80

 

 

15

Kas 8 savaites

6

120

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

PARDAVIMO KOMANDOS APSKAIČIAVIMAS REGIONINIAME PADALINYJE

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Klientų grupė

Klientų skaičius

Prekybininko darbo valandų skaičius per metus

Pardavimui skirtų valandų skaičius per metus 40%

Vidutinė kontaktų trukmė (min.)

Kontaktų dažnumas klientų tipui

Kontaktų skaičius paer metus

Pardavimų laikas skirtas klientų grupei val.

Viso pardavimo valandų

Prekybininkų skaičius filiale

Stambūs

50

1920

768

60

Kas 2 savaites

24

1200

5100

7

Vidutiniai

400

 

 

30

Kas 4 savaites

12

2400

Smulkūs

1000

 

 

15

Kas 8 savaites

6

1500

 

 

 

PARDAVIMO PADALINIO OPERATYVINIO PLANO PAVYZDYS

 

 

___________________REGIONINISINIS PADALINYS

 

 

 

 

Nr.

Pavardė, Vardas

Pareigos

Pajamos tūkst. 2001 m.

Klientų skaičius

Kontaktų skaičius

Kontaktų rentabilumas

Stambūs klientai

Vidutiniai klientai

Smulkūs klientai

 

 

 

1

 

Stambių klientų grupės vadovas

 

 

 

 

 

 

2

 

Pardavimo projektų vadovas

 

 

 

 

 

 

3

 

IS projektų vadybininkas

 

 

 

 

 

 

7

 

Prekybos administratorė

 

 

 

 

 

 

8

 

Prekybininkas

 

 

 

 

 

 

9

 

Prekybininkė

 

 

 

 

 

 

10

 

Prekybininkas

 

 

 

 

 

 

11

 

Prekybininkas

 

 

 

 

 

 

12

 

Prekybininkas

 

 

 

 

 

 

DIZAINO SALONAS

 

 

 

 

 

 

 

15

 

Vadybininkė

 

 

 

 

 

 

16

 

Prekybos administratorė

 

 

 

 

 

 

17

 

Dizaineris

 

 

 

 

 

 

18

 

Dizainerė

 

 

 

 

 

 

19

 

Technikė

 

 

 

 

 

 

PROJEKTAVIMO GRUPĖ

 

 

 

 

 

20

 

Grupės vadovas

 

 

 

 

 

 

21

 

Inžinierius - projektuotojas

 

 

 

 

 

22

 

Inžinierius - projektuotojas

 

 

 

 

 

23

 

Inžinierius - projektuotojas

 

 

 

 

 

24

 

Inžinierius - projektuotojas

 

 

 

 

 

Viso:

 

 

 

 

 

 

Pastaba: kontaktų rentabilumas- užsakymų skaičius, tenkantis 100 skambučių ir numatytam vizitų skaičiui.